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Réduction des coûts dans le but de conserver les parts de marché

Client: 
Sigvaris, leader français pour les produits de contention
Mission: 
réduction des coûts des produits (chaussettes, bas et collants de contention) en optimisant les choix de conception et en adaptant la largeur de la gamme aux besoins réels des utilisateurs
Périmètre client concerné: 

Responsable R&D et innovation, responsable Marketing, directeur R&D, directeur industriel, commerciaux France, représentant des achats 

Equipe Efficient Innovation: 

1 directeur de mission et 2 consultants

Face à la concurrence d’autres produits similaires, en particulier liée au fait que ces produits, moins chers, sont ainsi remboursés à 100%, le nouveau responsable R&D et Innovation (pour lequel nous avions effectué avec succès une mission de réduction du coût des skis, lorsqu’il était directeur R&D chez Rossignol) a souhaité engager une action de réduction de coûts de l’ensemble de la gamme médicale.

Démarche suivie pour la mission: 

Deux approches d ‘optimisation ont été effectuées :

La première portait sur l’adaptation de la largeur de la gamme pour répondre « au juste nécessaire » des besoins clients. Elle a été basée sur une analyse fonctionnelle du besoin clients, et la construction de l’arbre de la diversité en intégrant les paramètres différenciants (niveau de contention, taille, sexe, couleur…), en associant à chacun des nœuds et des branches, les quantités vendues . Cet arbre a mis en évidence la diversité ne répondant pas à un besoin prioritaire.
 

En parallèle, un barème des surcoûts de la diversité, pour la création et la gestion d’une référence, a permis de recalculer la rentabilité réelle de chacune des références et a mis en évidence que plus de 50% des références avaient une marge négative.. Cette analyse, croisée avec l’arbre de la diversité, a abouti à la suppression de 30% des références et a une réduction du coût de références majeures.
 

La seconde était une démarche Design to Cost. L’analyse de la valeur de 3 produits (chaussette, bas et collant), représentatifs et à fort volume de vente, a mis en évidence des gisements importants, liés à la remise en cause de choix de conception (trame, positionnement de la contention aux points utiles, système de fixation et de retenue,….), variant, selon les modèles, entre 20 et 50%.

Résultats de la mission 

La mission a abouti à une réduction de nombre de références de 30%, et à une remise en cause des choix de conception, entrainant une forte réduction des couts récurrents. Les produits ont retrouvé un bon positionnement, par rapport à la concurrence, et les ventes ont progressé.

Résultats induits de la mission 

Les mentalités ont fortement évolué, des règles de création de nouvelles références ont été mises en place, limitant, dès le lancement de la nouvelle gamme, le nombre de références au juste nécessaire. Une meilleure collaboration a été établie entre le marketing et la R&D, grâce à ces échanges structurés, et la R&D a instauré une dynamique d’optimisation, basée sur la remise en cause des choix de conception, et par, comme auparavant, sur la modification des choix de matières ou sur la réduction des coûts de production.